在中国卖陆虎卖什么

在中国卖陆虎卖什么？

　　毋庸置疑，陆虎在中国的成功还是由于它的名气在起作用，但从整个市场反应来看，目前还属于小众车型，严格地说，还仅限于圈子里所追捧的车型。不过，我们也应看到，相对于其它同类的车型，陆虎的传播还是比较低调了些，如有人认为陆虎的造型过于呆板，不时尚，显得不够新潮等。对于这些表层的印象，白马汀已经意识到，即便是在世界上已经很有影响的品牌，来到中国还得补上“入乡随俗”这一课，尤其是对于奢侈品类的高级豪华汽车而言，重要的并不仅仅是告知性能和技术的先进，而是要展示历史和文化对于汽车发展的影响以及所起的作用。

　　在中国卖陆虎卖什么？

　　“在豪华SUV中陆虎可以称得上是第一品牌。”

　　针对记者的提问，白马汀毫不谦虚地说，这是世界上公认的豪华品牌。他认为，到目前为止，唯有陆虎从它诞生至今，就是以SUV的概念设计和制造的，它不仅专业，而且难以模仿。

　　但事实上，在中国的知名度并没有像白马汀所描述的那样人人既知，相对于宝马X5、沃尔沃XC90、保时捷凯燕、丰田陆地巡洋舰，大众的途锐那样引人关注。但白马汀说，陆虎在中国的增长速度足以说明其知名度开始上升。他说，在不到两年的时间里，陆虎在中国的销量从去年世界排名第12位，上升到今年的9位，在中国的增长是以86%的速度在递增。

　　“这是完全有可能的。”从记者的调查中了解到，买陆虎的用户都是一些喜欢SUV的铁杆车迷。它与开其它SUV不同，就为了提供感知越野的刺激与痛快，以及它所体现的性能。

　　“陆虎的技术是独创的，无论是底盘技术，还是车身设计都是独特的。”

　　白马汀说，陆虎是专业出身，这是其它厂商所无法比的。在豪华SUV领域，长达近60年独领风骚，有越野之王之称。

　　那么，在世界著名的达喀尔汽车拉力赛中为何不见陆虎的身影？

　　白马汀解释，以前陆虎参加过，大家对陆虎的越野性能毋庸置疑，现在从品牌的角度考虑，退出此赛事主要是突出陆虎的品位，展示它的生活方式。

　　这是否在提示，陆虎已经到了不需要证明的地步？

　　白马汀的回答是肯定的。他认为，对越野之王的陆虎来说，它的历史和传奇以及技术足以站在SUV领域的巅峰，是SUV中的SUV.。

　　请问，陆虎的定位和用户是那些？

　　“陆虎属于奢华品牌。”白马汀说，买陆虎的用户首先是有钱，其次是有品位，再是激情。

　　白马汀的介绍是以他的亲生经历为依据。他说，“我是工程师出身，又有MBA的背景，曾主管过英国本土和欧洲的路虎市场。”

　　有着英国绅士风度的白马汀举止优雅，谈吐严谨，但性格开朗。他说，我是英国人，喜欢户外运动，擅长滑雪和帆船运动，敢于冒险。他曾与同伴驾驶帆船从英国航行自法国，经历过与大海搏斗的惊险场面，深知团队精神之重要。白马汀自我介绍，他19 岁就喜欢上了冲浪。在英国，它是帆船运动排在前10名的运动员，欧洲在第20名以内。

　　有着这样经历的白马汀，在做路虎品牌时就有更深的体验和激情。他说，2003年他到台湾开拓陆虎市场，从刚去的4家专卖店，发展到现在9家，还建立了第一家路虎体验中心和一家公司。

　　今年5月，白马汀就任中国区总经理，开始着手大陆的路虎市场。他说，这在他的职业生涯中非常重要。因为中国市场对陆虎来说，是个全新的市场。初次见面的白马汀很直率地告诉记者，对于陆虎品牌而言，重要的不仅仅是销量，还有它的品牌价值的体现，传播其在世界领先的品牌形象，即“冒险精神。”他认为，豪华车做的是品牌。

　　如何来传播？如何认知？如何产生影响？

　　白马汀在介绍他的计划时说，首先是将知名度转化为认知度，继而上升为人格化的品牌力；其次是强化服务，由此体现价值，让用户成为路虎的推销员：再是，建立一支高效精干的营销团队等。

　　从今年上半年来看，中国的SUV市场呈现出上升的势头，尤其是豪华SUV就不愁卖，部分豪华品牌需订购才能买到。白马汀说，陆虎的部分车型也是这样，有的已经是超过100%以上的增长。不过，他认为，从现在起要强化陆虎在中国的品牌价值和影响力显得尤为重要，真正树立起豪华SUV第一品牌的形象，使人提起陆虎，就会想起这是“冒险精神”的象征。

　　毋庸置疑，陆虎在中国的成功还是由于它的名气在起作用，但从整个市场反应来看，目前还属于小众车型，严格地说，还仅限于圈子里所追捧的车型。不过，我们也应看到，相对于其它同类的车型，陆虎的传播还是比较低调了些，如有人认为陆虎的造型过于呆板，不时尚，显得不够新潮等。对于这些表层的印象，白马汀已经意识到，即便是在世界上已经很有影响的品牌，来到中国还得补上“入乡随俗”这一课，尤其是对于奢侈品类的高级豪华汽车而言，重要的并不仅仅是告知性能和技术的先进，而是要展示历史和文化对于汽车发展的影响以及所起的作用。来上海时间不长，白马汀已经看到了中国消费者品味并不逊色于世界上任何国际大都市，甚至比台北和香港的消费要求都挑剔，有眼光。他感叹，汽车对于相当方一部分中国消费者来说，已经是一种生活方式的表达，这对于陆虎而言，就不免是一个课题，如何表达路虎的生活方式？这正是他此次来中国的使命。

　　那么，陆虎是什么？

　　这就要看白马汀将此车导演出怎样的生活方式并被公众所接受。经验告诉市场，在中国卖豪华车并非很难，难就难在卖出文化来，成为有品位和格调的艺术，那才是真本事。当然这不是对白马汀个人的提出，其实对所有卖豪车的人都应给有这种意识，好在市场环境已经有这样的要求，开始暗香浮动。