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金融：量质齐升 荐4股 -02 类别： 机构： 研究员：

[摘要]

核心观点：

魔攻伙伴 我国保险渠道演变：个险银保风水轮流转优秀的渠道对于保险产品推广意义非凡。保险行业在我国起步于公司直销模式（），成长于友邦首次引入代理人制度（），壮大于平安首次开创银保渠道（ ）。伴随监管变革，银保个险出现轮流重点发展的格局。如今，互联等新科技的运用正加速变革保险渠道，但个险人力仍然是目前行业销售最核心的因素，量（代理人规模）、质（人均产能）齐升态势明显。

成熟保险市场渠道特征：成熟独立经纪人为主美国：美国市场是独立代理人制度的发源地，现阶段美国寿险行业的主要特点是专业代理人（寿险营销员）与独立代理人（寿险经纪人）共存，以独立代理人（经纪人）为主的中介制度模式。英国：英国寿险的主要销售渠道可以分为直销和通过中介进行销售。英国寿险市场的销售十分依赖中介渠道，从2004年一直到2012年，英国寿险新业务的销售中，经由中介渠道销售获得的保费收入占所有新单保费的比例均超过80%。

上市险企个险渠道变化：量（人力规模）与质（人均产能）齐升四家上市险企的代理人规模持续保持增长，截至2017年上半年，中国平安、中国人寿、中国太保和新华保险的代理人数量分别达到了1 万人、194万人、87万人和 .万人。，平安、太保、新华、国寿复合人力增速分别为17.9%、17.5%、10.2%、16.9%，平安、太保增速相对更高。同时，平安、太保近年人均产能也明显上升。以新业务价值创造计算，四家公司人均NBV近5年复合增速为2. %-8.1%。

未来趋势：粗放人力增长恐难持续，集中打造优质人力团队2015年保险营销员考试取消直接推动行业代理人增员热潮，但这一突发因素不会持续推动代理人团队高速增长。相反，参考国际市场，我国当前保险人力占城镇人口比例已经接近发达保险市场，美国、日本保险从业人员找到其城镇人口比例不超过1%，而截至2017年底，保监会披露我国保险代理人规模为807万人，占到城镇人口比例0.82%。未来行业人力维持高速增长的可能性在降低，尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道主要发展方向。

投资建议短期内，人力增长仍然对行业保费增速起到关键作用；长期来看，行业将更为聚焦高效高质人力的打造，配合产品价值转型，从单纯追求保费规模逐步转向追求质量保费。上市险企目前在行业转型上仍然优势明显，且渠道布局较早，具备相对竞争优势，建议关注：中国平安、中国太保、新华保险、中国人寿。

风险提示行业人力增速放缓与产品结构调整导致保费增速下降，人力质量转型不及预期，利率波动与投资不确定性影响业绩等。