消费者购车日趋理性

消费者购车日趋理性

消费者的心态是最难把握的，很多销售商想尽办法举办一些类似展销或促销之类的活动，意图吸引更多的买家视线，但有时效果实在差强人意。很多销售商在面对消费者时根本无法做到有效诉求，有时明明可以做成的生意，却最终因为“鸡同鸭讲”而告吹。

今年广州１－７月份销售了４．５万辆汽车，其实也是几家欢喜几家愁的。有的车一入市就举步维艰，走势惨淡，而有些车入市后却高奏凯歌，销售一路飙升，除了产品质量较好外，最重要的是把准了消费者的脉。

轿车是第一选择

我们在对车型的调查中发现，轿车依然是普通消费者最希望拥有的一种车型。在关于”您准备购买什么类型的车？”这一问题时，选择轿车的占到５６％的比例，另外ＳＵＶ也是很热门的车种之一，约有２１％的读者选择购买ＳＵＶ。而选择购买ＭＰＶ的比例为１６．８％。此外，微车的需求比例为４．６％，卡车比例仅为０．８％。

从上述调查中可以看出，对于普通消费者来说，轿车依然是很多人购车时的第一选择。不过这里需要说明的是，卡车的需求只有０．８％，但这与我们调查的消费群体有直接的关系，此次调查的１１２２名读者，都是以个人名义参加调查的，集团消费并不包括在此调查范围之内。因此以上购车的需求只代表了普通消费者在购置私人汽车方面的需求比例。卡车和微车作为生产资料依然是国内汽车销售的主体，在汽车销售的总量中占有绝对的比重。

品牌最受看重

买车的人最看重汽车哪些因素，这可能是汽车制造商与销售商最关心的问题。但答案是比较令人失望的。有４１．５％的消费者对价格因素最看重（详见图７），这一方面说明我们的汽车消费水平还处在比较初级的阶段，另一方面也说明目前的汽车价格还是偏高，没有体现真正的物有所值。

此外，有４３．９％的消费者对汽车的品牌非常看重，这与目前汽车销售的排行的反映是一致的。我们可以看到，在国内销售排名前几位的几乎都是国际几大巨头在中国的合资厂生产的产品，这些汽车厂在国际上有多年的造车历史，品质本身就代表着技术的领先与可靠的质量。

此外，外观也是消费者比较看重的一个重要因素，有３０．８％的消费者表示对外观非常重视，这也说明现在车市的一个基本现象，技术及外观越与国际水平接近，受市场欢迎程度就越高。

贷款买车未上正轨

花未来钱是国外购买汽车的一种主要方式，在国外对一些厂商采访中了解到，国外消费者在购车时９０％以上都采取了贷款购车的方式，这样可以将财产用于回报率更高的投资当中。贷款购车在国内推行的时间不算短，但接受的程度与贷款购房相比相差甚远，即使像珠三角这样经济比较发达的地区，贷款购车的比率也不足２０％，多数人选择一次性付款购车的方式。

制约贷款购车的因素有很多，手续苛刻是多数人不选择贷款购车的主要原因。近期多家保险公司联手退出车贷险，对于贷款购车的影响也比较大。在关于“您是否准备贷款购车？”的调查中，只有３７％的读者选择是，有５４％的读者不选择贷款购车，另有９％的读者对此不置可否。

专卖店模式获得认可

自上海通用、广州本田在１９９９年开始推行３Ｓ专卖店模式至今，３Ｓ或４Ｓ专卖店的销售模式已成为所有汽车厂商共同认可的一种销售方式。尽管欧洲一些国家的销售模式已发生变化，开始由专卖店模式向大规模超市经营发展，但中国的国情不同，专卖店依然是现在比较好的一种销售模式。至少在信誉度方面要优于其他销售方式。

我们在关于“您准备在哪里买车？”的调查中发现，有６９．７％的消费者最终选择在专卖店买车，而选择在大市场买车的只占２２．４％，通过其他方式买车的占７．９％。

售后服务是关键

专卖店普遍的投资都比较大，一些规模较大的旗舰店的投资甚至在３０００万元以上。很多专卖店的装潢非常漂亮，显示了很强的实力，有些设立了很多人性化的服务，比如在专卖店设立酒吧、吧之类，这些对消费者的吸引力有多大呢？

调查中我们发现，售后服务才是消费者选择专卖店的最重要的标准。在关于“选择专卖店的标准？”时，有６２．８％的读者选择了售后服务，而对离家距离及硬件设施等并不看重，所选择的比例分别为１６％和６．４％，此外，选择服务专业一项的为２９．４％，维修实力一项的选择占２３．４％（详见图７）。

二手车仍在起步阶段

在美国及欧洲等汽车发达市场，二手车的交易在每年整车交易中与新车的比例约为３：７，而在国内，旧车与新车的交易比例约为１：３，可见我国的二手车市场尚有很大的发展空间。调查结果表明，只有３０％的消费者会考虑购买二手车，另有５７．５％的消费者对此不予考虑不置可否的占１２．５％。