中美汽車銷售模式比較美國發展容易剔除難

中美汽车销售模式比较 美国发展容易剔除难

由于美国市场巨大及产品多样性，这些跟中国市场更类似

美国100年的汽车销售历史，发展成了几种不同的销售渠道第一是租车公司，美国的租赁公司比例非常高，大概占到销量的20%从经销商角度来说，这里面没有经销商参与的

第二，传统的类似于4S店的模式这种模式在美国都是家族企业居多销量可能占到了40%左右

第三种，是近20年左右发展的一种新模式，所谓的超级特许经销商这种经销商的销售渠道销量比较大，成本相对比较低沃尔玛据说现在也在尝试卖车

传统的经销商跟我们国内的4S店没有什么不太一样在美国，很多的整车厂有两到三个，或者四个品牌，在一个店面可能卖两个品牌，甚至卖三个品牌，并不分隔开基本上投资跟中国的差不多，200万到300万的投资规模

而现在所谓的超级经销商发展出了一些新的特点

可能在地形比较好的地方建立了很多门店，这些门店是一个品牌，可能后面是没有维修中心的它把维修站可能放在了统一的地方，这样就有了规模效应但什么事情都不是绝对的，一个超级经销商有170多个门店他们在维修、财务、管理方面共享资源

因为经济危机的缘故，在总的销量上下降非常多，经销商的门店数也下降非常快从2008年21000多个经销商门店，门店里面可能会卖两到三个品牌，到了2009年下降了12%，减少了1800多个门店的数量和经销商的数量的比较，大概三分之一美国的经销门店要卖两到三个品牌，门店数量是低于经销商的数量

日系的这几个品牌在美国那边，因为经销商的数量不是特别多，但是效率很高，最高的有一年销量1400台到1500台由于美国经销商的数量是非常多的，2009年虽然经过了很多的削减，但是因为2009年美国汽车的总体销量更低，平均每一个经销商的销售量还是下降的2008年的时候达到了400台，2009年下降到388台，这比中国要低很多中国有不同的统计，到2009年年底，有12000多个经销商，其中有850万乘用车，每一个经销商平均可以达到700辆以上，每个经销商基本上在1000辆到1400辆的销量

美国经销商和中国还有一个很大的不同点美国有一个非常严厉的经销商法规，一旦发展了经销商，如果将来后悔，要剔出经销商是非常困难的为什么这样呢在上世纪二三十年代的时候，美国的经销商没有发言权，但是在二次大战以后，他们的人数增多，力量庞大，会对地方社区产生很大的影响，后来他们立法来保护经销商在这样的市场环境下，美国的经销商络发展可能非常慎重

张豫（CSM大中华区汽车市场预测总监）

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