地板企业难言之隐终端销售之痛节能

地板企业难言之隐—“终端销售之痛”

【建材】招商难，销售难。这是历来地板公司运营的两大难题。尤其是销售难公司好不容易招到了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是，大多数地板公司徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有与之形成正比过这是公司难以言说的痛!显然，这都是终端销售萎靡不振惹的祸!　　　　品牌知名度过低　　　　由于受资金等因素的限制，有些地板公司并没有实施广告等媒介宣传，故其品牌知名度很低，在市场上属于默默无闻的那种产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。诚然，目医疗机构拥有15%的加价权前市场上多数地板品牌都没有进行大规模的广告传播，尤其是电视广告传播，大家还处在同一条起跑线，但毕竟已有地板品牌进行了一定量的广告传播，这多多少少会给默默无闻的地板品牌带来生存与发展的危机。公司的地板品牌知名度过低，从而造成消费者的不认可。　　　　对消费认知的缺乏　　　　因为消费者平常对地板产品关注率不高，故当他们需要的时候，往往感性消费占上风，即会受到地板专卖店里的实际情况的左右，而不一定购买行动之前通过看电视或者上了解的地板品牌。就趁这一点，地板终端销售就有足够的文章可做，并把终端销售搞得红红火火。但是，公司并没有掌握好消费者的这一心理特征，使得很多对应的工作没有展开，从而丧失了众多良好的终端销售机会。　　　　专卖店的形象与氛围差　　　　通过调查分析，发现专卖店的形象与氛围差是导致终端销售不佳不可或缺的因素之一。为什么这样说呢?因为地板消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的，所以此时的关注度高和热情度高，但当他们走向专卖店的时候，发现专卖店的整体形象有点暗淡和萎靡，而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都不及格，就像一盆冷水一样，把消费者的热情给泼灭了。如此，消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然，一句先看一看就转身而去了。　　　　销售技术不先进　　　　绝大多数专卖店的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等销售技术方面都显得滞后，不先进，无法满足消费者的需求，更无法留住消费者的芳心。这方面是地板公司的，因为公司没有对全国的终端销售人员进行有效地销售技能训练，只能依靠销售人员的个人才华来实现良好的销售。显然，这已高估了销售人员的实际能力了。　　　　缺乏主题式的策划活动　　　　由于某些公司的地板品牌并没有进行广告传播，导致品牌知名度极低，同时消费者又是暂时性的对地板品牌和产品进行关注和购买的，故理性消费不及感性消费，由此衍生了一个良好的销售机会：在专卖店展开主题式的策划活动，触控科技副总裁贾岩2012年上半年曾到广州找到希力科技形成良好的销售氛围，既弥补了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能满足消费者的热情氛围的需求，从而引导其消费，实现优良的终端销售。但不幸的是，公司根本没有顾及到这方面，较终造成全国上百个专卖店每天重复着两件事，一是冷冷清清的开门，二是冷冷清清的关门。