4S店赔钱卖车的背后

4S店“赔钱卖车”的背后

昨日，蒙迪欧-致胜成为了新的“跳水冠军”，北京二级经销商直接报出“3.3万元现金优惠”的价格让国内媒体大跌眼睛。作为上市不到一年的福特全球最新B级轿车品牌，致胜的如此大幅优惠，让长安福特复兴蒙迪欧品牌的梦想彻底成为泡影，去年下半年蒙迪欧老款车型退市时最大优惠也不过3.5万元，如今新款致胜的市场终端优惠幅度有追赶老款蒙迪欧的趋势。

也不仅仅是蒙迪欧-致胜，目前车市大多数经销商都有降价售车的现象，“卖车不赚钱”已经成为大多数经销商的共识，“卖一辆亏一辆”也成为销售人员售车时的“口头禅”。既然卖车不赚钱，那国内众多建设豪华的4S店怎么都还活的挺滋润，按照我们一般人的逻辑思维，既然卖车不赚钱，那就不应该再卖车了，否则其不是“赔本赚吆喝”。

既然经销商在“卖车不赚钱”的情况下还乐此不疲的这么卖着，那经销商巨幅优惠卖车背后肯定有着某种利益关系，这些隐藏的“利益关系”在一直支撑着经销商做着表面上的“赔本买卖”。

售后维修

汽车作为一个以使用为主的物品，在一辆汽车的整个生命过程中，使用和维修成本甚至占到整个汽车成本支出的70％，而购车成本只占30％，也就是说如果花30万购买一辆汽车，截至到汽车报废期间，整个汽车还需要车主再掏70万元的费用来养车。这70万元的养车费用中，又有50万元的费用是花在汽车维修上，而这50万元扣除相应的成本后就是汽车4S店的利润，这可比售车时费尽口舌赚取售车利润方便多了。

保险利润

如果说经销商看重售后利润是从长远打算的话，那么保险利润则是经销商立等可取的一种收入来源。目前国内购车用户大多还是第一购车的用户，对汽车保险政策和种类并不了解，而经销商一般宣称是可以免费为客户代办保险，他们从中不收入任何费用，这只是经销商的一种“障眼法”。一般来说，经销商都会和国内几家保险公司同时接触，但他们并不是寻找保险折扣最高的公司，而是寻找给他们回扣最多的公司来合作。对于购车的用户来说，既然能花得起10万元卖车，多花2000元买保险一般也不会存在什么意见，经销商顺便也就小赚一把。

车内装潢

买车了，作为一个新鲜的大件玩具，车主总是希望自己的车是最完美的，世界上最好的，那么怎么办呢？经销商就把握住了车主的这个心理，及时推荐车主购买贴膜、封釉、底盘装甲等等一系列有用没用的汽车装饰品，别小看这些装饰品，一般在经销商处的价格都比汽配城贵处一倍以上，如果车主较真嫌价格贵，那么经销商也当然有话说，品牌服务吗？当然是贵些，但是有保证啊！车主一般因为第一次购车，处于无知和无奈的状态，也会选择在经销商处购买一些车上用品，这就成为4S经销商的另外一个利润来源。

返点收入

按照国内现行的“汽车销售品牌管理办法”，汽车经销商资质是需要汽车厂家认可的，否则不能销售某一品牌汽车。这无形中就让厂家给经销商戴了一个“紧箍咒”，具体来说就是厂家对经销商的绝对控制权。经销商所卖车辆是需要使用真金白金从厂家提车的，车既然到了经销商手中，那么对于厂家来说，就可以算作已经“卖出去”的车了，而这个提车价格就是厂家优惠的底限，低于这个价格售车，经销商就可能面临着“赔本卖车”的危险。

但是经销商还有一种收入是弹性的，就是经销商可根据每月销售出去的汽车数量，从厂家哪里得到一定金额的单车返点，一般在2个点左右，也就是一辆10万元轿车大约有2000元的利润返点，但是这是根据品牌和销售数量的不同而浮动的，所以经销商努力卖车（赔本亦有可能）就是为了从厂家哪里得到一个好的返点收入。

销售业绩

目前汽车厂家在同一城市一般有多家4S经销商共存，从经销商角度来说，各个4S店之间才是最大的竞争对手，少一个4S店，就多一份收入，在同一个城市，同品牌经销商之间竞争十分激烈，具体可以体现在相互压价和互相拉客户的行为上。厂家每年都会搞一个全国4S店的销售和业绩之类的排名，并且会提高业绩好的经销商返点数额，这也可视作是对经销商的一种奖励，但是对于出现在排名靠后的经销商，则有被淘汰的危险，经销商肯“亏本卖车”的另一个目的就是为了自己能活下去。因为只有活下来才有希望活的更好。

不管经销商有多少优惠幅度，经销商和厂家是不会做亏本买卖的，“卖车不赚钱”其他必有赚钱的方式，所以消费者千万不要听经销商所忽悠，对于自己每一个掏钱的环节都要谨慎思考3分钟，这样就可能为自己节约一些不必要的开支。