d家具年销售过百亿这家企业的展会营销值得学习

两年一届的德国法兰克福陶瓷卫浴展于 月日举行。和意大利博洛尼亚展一样，陶城报社特派报道团提前抵达展馆。早上一下飞机，报道团就先采访了展会主办方，下午又应邀前往一个国际品牌的展位参加活动。该品牌两年前的年销售总额接近20亿欧元，去年在华销售增长超过20%到辖区金华派出所报案称，当天是其亚太区总裁、中国总裁与来自中国的媒体交流和采访。 我原以为，展会还没开幕，这家企业的活动应该是比较简单的形式。和博洛尼亚展、佛山陶博会一样，展会开幕前12小时的展馆，到处是忙碌的景象，施工现场固然可以看到“工匠精神”，然而也是非常杂乱的。再加上该品牌还邀请陶城报参与其展会期间多项议程，因此，我对开幕前一天的活动并未特别在意，以为就是像国内陶瓷品牌常举办的发布会而已。 然而，到了展位现场，我还是吃了一惊。 和所有其它参展品牌还在布展阶段不同，这个品牌已经提前、并且完全已经进入了展会模式。其邀请的客户大概 00人左右，展位上人头攒动，大家都在认真看展品。紧接着召开的新品发布会，流程安排得非常紧凑，准入门槛非常高——高到什么程度呢?我在门口碰到其新加坡分公司员工，他一面热情招呼我们进入，到了门口止步说，“请您拿着您的邀请函进入，我不能陪您进去了，因为我们没有邀请函，我们是不能进入的”。 本文无意强调其对到访客户的尊重细节，但它这种运筹帷幄、决胜千里的展会营销方式，或许值得我们陶瓷行业的很多同仁们学习。 每年的 月、4月，很多陶瓷企业都非常忙碌。一面忙着终端的“ 15大促”，一面也要忙着佛山春季陶博会或春季广交会。尤其是陶博会，不少企业可谓“严阵以待”，装修新展厅、上样新产品、召开品牌发布会、新品品鉴会等等，不一而足。不仅佛山企业如此，佛山以外的企业，也是积极投入参与佛山陶博会，花重金特装展位，让自家品牌在行业舞台上华丽亮相，赢得客户的青睐。 不仅陶瓷企业忙，在陶博会前后，设计公司、装修公司也跟着陶企一样忙。然而可惜的是，即便如此，每年也还是仍然会有一部分陶瓷品牌由于展厅装修耽误了工期等原因，不这个增速在连续八年丰收中是比较突出的。能如期和客户见面，给品牌营销带来极大的损失;更遑论能够提前把展厅布置好、把客户提前邀请到场——在其它人都还在布展的情况下。 与其说这是一种成功的展会营销方式，倒不如说这家企业的品牌营系统的强大，而这正是我们很多国内企业的弱点。我们很多陶瓷品牌参加展会，要么是将展位设计、搭建几乎全部委托为第三方，品牌商自己没有很明晰的想法;要么是过于相信自己的判断，对展示的细节吹毛求疵，导致工期一误再误，甚至在展会开幕前一天晚上通宵赶工的也有不少。 当然，国内企业之间也有一些论调，认为某些展会就在自家门口，在展会期间举办活动对自己意义不大，对展会的参与热情也没有那么高——这个时候不妨细细数数自己的家底——你的经销商络是否已经强大到无需升级或优化的地步?你难道不希望招募一批“小而美”的品牌服务商?建材行业作为低关注度的行业，展会的作用还是不容小看的，你的品牌是否已经到了这么高冷的阶段呢? 作者系陶城报社执行社长、执行总 戴科丽