分销改零售神州数码触网自建B2C节能

分销改零售 神州数码触自建B2C

以分销利润作为最主要收入来源的神州数码集团，其下属神州数码分销公司正在进行一项新的尝试：分销改零售，让个人消费者和商业客户直接上采购，省去中间环节。 9月底，“享购”悄然上线——它的东家是国内最大的IT产品分销商神州数码(HK：861)。这意味着，作为渠道商神州数码分销业务在全面调整，其终端零售商将面临与原来的合作伙伴抢生意的局面。 神州数码的分销业务主要包括销售和分销一些笔记本电脑、台式机、PC伺服器、投影机、外设、套件及消费类IT产品。这是神州数码最赚钱的业务，在2008年上半年财报中显示，其营业额占整个神州数码收入的54.55％。 自建 自2007年以来，神州数码分销的体系结构就开始向“消费者”一端开始倾斜。成立了独立的“解决方案中心”，由神州数码科技发展公司互联事业部总经理杨瑞负责，围绕最终用户和消费者展开应用研究，此外神州数码的各个业务本部，也成立了“解决方案”部门，来推广解决方案。进入神州数码集团在上地信息产业基地的总部大楼，首先可以看到的就是针对各种需求而设计的解决方案演示中心。 神州数码定增整体组合于市场相关性将显着提高认为在络上购物的消费者和去店面的消费者几乎并不融合，络购物的消费者很少会去店面，因此店与实体店并不发生竞争。而其终端体系也在下沉——神州数码大张旗鼓的销售品牌店面的建设，这也是神州数码接触消费者的重要触角。神州数码董事长郭为还曾经亲赴广州太平洋（601099行情,爱股,资讯）电脑城现场，为“神州数码?港”数字体验店揭幕。 神州数码科技发展公司消费本部总经理张林早已认识到，店面作为消费感受的主要载体非常重要。在IT卖场中主要有四类店面——品牌店、品类店、综合店和小柜台中，品牌店和品类店是主体。 作为神州数码神州数码过去采取的分销模式是厂商向分销商‘压货’，分销商再向渠道商‘压货’，分销商从来不关心这些产品卖到那里去了，用户怎么用这些产品，这种模式被神码称之为‘Sell In’，只要渠道商订货交款，就算完成销售。 但随着产品同质化，供需关系的变化，以及用户应用水平的提高，神州数码逐渐意识到分销商‘压货’的方式已经不能适应市场的要求。现在神码的分销思路是‘Sell Out’，即产品到了渠道商手里不算销售完成，只有当渠道商把东西卖出去了，才算完成销售。 神州数码科技发展公司互联事业部总经理杨瑞不认为这是在与渠道商争夺用户。他认为现在的发展趋势是用户越来越成为整个产业链的中心。“作为分销商，要做好自己的业务，就必须从了解用户开始。”神州数码科技发展公司常务副总裁王华茂说。 连锁策略 IT分销零售终端面临着产品同质化加深的状况，单纯靠产品来赢得消费者的时代已经过去了，必须提升店面的服务能力、提升店面的经营理念，把消费者和产品作为资源来经营，因此必须提升店面的形象、服务能力和信任感。而渠道商自建店面水平参差不齐，而要建设众多的统一视觉识别形象的连锁店面系统，对渠道商来说难度很大。厂商但最终撞进基民大军的队伍的关注点则更多放在品牌店的建设上。因此，神州数码决心建立统一形象的连锁品牌店。 这在某种程度上将与原来的分销体系经销商形成同质竞争，神州数码采取了部分加盟合作的策略。 “但神州数码的进入可以降低建设统一形象的品牌连锁店的门槛。”张林说：“在品牌店的建设上，我们是与渠道商合作的。我们帮他们建设一个高水平的品牌店，有点‘品牌加盟店’的意思，从运作规范、到店面设计装修、店面选地等很多方面，都是我们来做，渠道商负责店面运营。从建设的情况来看，这个方式受到渠道商的积极响应，而店面实际经营的情况，从目前业已开设的店面来说，还是非常不错的。” 神州数码试图通过这样的运作来实现：当厂商有一个新产品上市时，可以一天在全国500个以上的店同时销售。 近些年，神州数码分销业务一直在经历一些变化：随着消费者对于IT产品的熟识以及产品种类的更加分丰富，从过去的单一销售方式，已经演变成为三足鼎立的销售方式——IT卖场、大型连锁机构和络销售。 特别是大型连锁机构，如国美，采购量很大，价格低，他们进入3C零售市场之后，对现有渠道产生很大冲击，经常破坏价格体系，因此厂商和渠道商早期都不乐意积极配合，但是，大型连锁机构仍然成为了一个主要销售方式。 来源：经济观察

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