本想自立柔软

有朋友来访，劈头就批评： 你们老说天天跑市场，其实你们根本就没搞懂市场真正的生态。 他说了三个方面的事情，这些都是卖瓷砖的 业内都明白 的事。其中，真有两个我不知道。在这里说说，看看有没有跟我一样 不懂行业生态 的人。

先说一个我知道的。就是业务员炒货的事。这点我不说全了解，也是七七八八了。去年有个同事打算做业务员炒货的专题，混进不少行业群，找了很多资料。但苦于这个行当水很深，而且找不到愿意实名说话的采访对象，通篇只能匿名。再加上炒货有些事情本身就很戏剧化，感觉像瞎编的，所以一直未刊出。

本人也被拉进一些行业的QQ群，微信群，时不时就有人发个广告，有某品类某种规格的瓷砖，需要的可以联系之类的，这种是炒 无名的便宜货 。还有一种是炒 品牌的便宜货 。印象很深的是，一个群里有个网名叫 博德简一欧神马可 的人，时常发广告贴，说有需要博德、简一、欧神诺、马可波罗等知名品牌产品的客户，都可联系他，价格优惠。可谓神通广大。

跟陶企的业务员也聊过，问他们炒货的收入怎样?有没有不炒货的业务员?私底下聊天，大家倒都很坦诚，说没有不炒货的业务员。完成销售业绩和实现个人收益，是最直接的目的。而且，通常业务员的炒货收入，远比在公司拿的工资和提成高。因为是 业内都明白 的事了，所以销售老总或老板，知道炒货的存在，只要不太过分，直接损害公司利益，通常会睁只眼闭只眼。

还有一种，是我不知道的充货。这种主要是市场恶性竞争，以及商家无诚信的结果。就是消费者在某品牌店里看上了某款产品，在一家店价格谈不下来，去另一家店，看有同样的产品，价格低不少，于是就定下低价的货。其实低价这家的商家根本就没有那种产品，客户看上之后，马上挑选长得 差不多 ，但价格便宜很多的产品，并火速印刷外包装箱。当然，他们还需打通最后一个环节，就是送货到工地之后，要买通包工头。据这个长期浸淫在市场的朋友说，包工头已经专业到，可以帮商家回收所有的瓷砖外包装箱。瓷砖一贴，包装箱一收，客户只知道自己买的是哪个品牌的砖，根本无从知道自家地下贴的是哪个品牌的砖 长得真的差不多。

第三个灰色地带，就是从去年到今年，我们每次在终端市场做活动都会谈到的 设计师回扣 问题。设计师跟商家、瓷砖店员心有灵犀，用手指代表折扣这一点，我之前是有了解的。比如，两个手指点那款砖，就代表20%的回扣，三个手指就代表 0%的回扣。但这一招很快就被聪明的消费者看破了。于是乎，现在设计师带客户进店，可以直接把店员打发走： 我们自己看。 好像跟店员划清界限的样子。但其实，瓷砖上面就有暗语。比如，一片瓷砖标价1 8元，这种是正常的。有的产品标价后面会有小数点， 1 8.20元 ， 1 8.50元 ，这样消费者基本上不会注意到。小数点后面的数字，其实就代表了商家能够给到设计师的回扣点数。设计师扫一眼价格，心知肚明，不需要跟店家有任何可能被精明业主发现的交流，就知道怎样去选择推荐产品。

不得不承认，跑了一年多市场，对于终端市场的了解，确实还浮于表面。

都说，互联网时代对商业的冲击，很重要的一点在于，以前能够靠信息不对称赚钱的，现在不好赚了。仔细分析卖瓷砖这些灰色地带的存在，本质上还是中间环节出问题，信息不对称。

行业电商越炒越热的时候，厂家是否应该思考一下，怎样让信息更便捷地直达消费者，把这种行业的不良生态破一破?

当然，革命的前提需要你准备一套更好的替代方案，要考虑到各个环节怎样去平衡，逐个攻破。像现在有些品牌做电商，我们到终端市场问经销商： 你们那个电商品牌做得怎样? 经销商赶紧撇清： 那个不是我们的品牌，那个是山寨的。 这样，厂家一腔热血往前冲，经销商在背后捣蛋，到时革的是谁的命，破坏的是谁的生态，就说不准了。

(作者系陶城报社总编辑)

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