盘点亟待解套车型

股市低迷不少股票被套牢，同样在5月继续低迷的车市里，不少车型也因销量不佳急需“解套”。这些车型在上市之初曾被厂家寄予厚望，但在市场里却表现不佳，对此负责销售这些车型的销售人员最有发言权，看看他们如何为这些被套车型把脉支招。

　　致胜

　　4月、5月销量：3643辆、4020辆(目标销量：4200辆/月)

　　市场价格情况：致胜目前在北京的市场价已经跌破16万元，目前4S店优惠幅度保持在1.5万元～2.5万元左右。之前4月份的降幅相对较少，只有1.3万元～1.8万元。

　　销售员评车：北方福瑞4月单店销售致胜30多辆，5月份销售40多辆。据长安福特经销商北方福瑞表示，致胜所在细分市场的竞争对手过于强大，与凯美瑞和雅阁相比，致胜相对来说不太符合中国国情。会购买致胜的车主相对比较年轻，而目前拥有购买中高级车型能力的年轻车主并不多。

　　支招：汽车产品本身很难有太大变化，只有加大市场推广力度,多投放广告。

　　300C

　　4月、5月销量：400辆、380辆(目标销量：4500辆/月)

　　市场价格情况：目前300C的市场销售价与厂家指导价相比，3.5L300C降幅最高，已经达到4万元，2.7L的降幅为2万元。4月份，300C的最高降幅为3万元。受销量影响，5月份的降幅忽然拉大，达到4万元。

　　销售员评车：300C目前的销量受到召回影响很大，据经销商介绍，第二批300C商品车的质量存在些许问题。因此对产品本身的口碑造成不良影响，虽然后继商品车质量有所回升，但是受到本身就是小众车型的限制，300C的销量不会很大。

　　支招：维系现有车主的关系,多做市场活动,增加品牌操控性方面的推广,多做试乘试驾活动,增加客户的直观感受。

　　C2

　　4月、5月销量：749辆、213辆(目标销量：2500～3000辆/月)

　　市场价格情况：目前1.4L的C2降幅为1.1万元,1.6L的降幅为1.4万元，降价后的C2最低市场销售价为6.6万元。与年初相比，市场价格下调了1000元左右。

　　销售员评车：4S店销售人员认为，造成C2销量不佳的最重要的原因就是产品价格定位模糊，东风雪铁龙在这个细分市场投放产品过多。自从新爱丽舍上市之后，在6万元～10万元价格区间的车型一共有C2、富康、新爱丽舍3款车，价格重叠之后势必造成产品销量的互相制约。

　　其次C2这款车型所在的细分市场竞争过于激烈，几乎所有的汽车厂家在这个细分市场中都有产品投放，C2的产品竞争力还有待提升。此外C2的品牌定位是运动车型，相对来说目标受众人群较窄小，针对已购买C2车主的调查显示，购车人群中又以年轻女性车主居多。

　　支招：市场销售人员认为，要改变目前C2的销售现状，需要增加C2店内店外的活动，提升C2品牌运动性的宣传。不过既然都已经认识到厂家存在定价重叠的问题，似乎理顺产品价格结构才是提升销量的关键所在了。

　　迈腾

　　4月、5月销量：5977辆、2896辆(目标销量：7500辆/月)

　　市场价格情况：今年开始，迈腾的市场价格一降再降，到6月份最低销售价格已经跌破16万元。

　　销售员评车：经销商表示，迈腾上市之后的销售一直不顺畅，经历了很长一段时间的自动挡车型无车可售阶段。与同级别车型相比，迈腾较小的车身在外形方面显然不符合中国人喜欢宽大车身的消费心理。而就迈腾专长的操控性能方面，宣传推广力度也不是特别大。另外就该车注重操控性能来说，针对的国内受众群体本来就不大，属于有些个性化的消费群体。

　　支招：16万元买迈腾，降到这个地步，迈腾在价格上也没有什么调整的可能和必要了。销售人员认为，应该让更多的消费者进行迈腾的试驾活动，亲身体验产品的操控性能，牢牢抓住注重产品操控性的消费者。

新威驰

　　4月、5月销量：5412辆、5238辆(目标销量：5000辆/月)

　　市场价格情况：新威驰自3月份上市之后，市场反应较为冷淡。4月份开始已经有了2000元～3000元的降幅，到5月底，低配新威驰的降幅为5000元,高配新威驰的降幅为7000元。

　　销售员评车：新威驰销量平平的原因应该在于定价过高和品牌定位两方面，运动型车型的定位决定了新威驰的意向车主较少，喜爱运动款车型的多为年轻人，而这些年轻人大部分不具有购买力。其次过高的定价也使得部分消费人群转而选择其他品牌产品。

　　支招：作为经销商，只能实行让利政策，加大产品促销力度，并增加店投活动。

　　轩逸

　　4月、5月销量：4805辆、4890辆(目标销量：5000辆/月)

　　市场价格情况：北京地区4月份轩逸2.0L的降幅为1.2万元,轩逸1.6L的降幅为1万元。5月份开始轩逸2.0L全系降幅增至1.4万元,轩逸1.6L全系降幅增至1.2万元。

　　销售员评车：作为东风日产旗下车型，轩逸其品牌推广力度相对较小，并没有针对其卖点CVT变速箱扩大宣传。与同级别竞争车型卡罗拉等车型相比，车内空间狭窄是其硬伤之一。并且其消费群体主要集中在30岁～40岁的女性消费者，这部分消费群体对汽车产品本身的操控性能要求并不高，相对这部分受众群体，轩逸的CVT变速箱并没有太多吸引力。

　　支招：从去年的月销量8000辆一下掉至今年的4000多辆，在诸多原中高级车型价格下探到中级车市场的当下，轩逸也需要从产品和价格定位上再求突破。

　　新景程

　　4月、5月销量：4333辆、4032辆(目标销量：4500~5000辆/月)

　　市场价格情况：目前市场上销售的新景程平均降幅都在1.7万元以上，最高降幅一度达到2万元。

　　销售员评车：新景程刚上市的时候，其定价多有诟病，因为虽然相比老车型定价有所下降，但相比老车型的市场实际售价新景程的价格是上浮的。这在当时影响了新景程的销售，但到目前新景程的价格已经有所松动，不过由于在思域、福克斯等强劲对手前，新景程又显得相对平庸缺少特点。

　　支招：要想扩大销量，需要为新景程找到一个新卖点，并扩大宣传力度。

　　两厢307

　　4月、5月销量：3396辆、2705辆(目标销量：4500辆/月)

　　市场价格情况：目前4S店内已有小幅价格优惠，大概在3000元左右，部分4S店采取购车送5000元装饰的促销手段。

　　销售员评车：一东风标致4S店销售员表示，两厢上市后销量一直低于三厢307，每月销量在30辆左右，低于上市之初预计的50辆/月目标。销售员认为，两厢307的一个主要问题是定价与三厢一致，但由于是两厢车型外形比三厢要小，不符合国内消费者的消费习惯，导致很多客户选择了三厢307。另外目前市场上，三厢307的实际销售价格降幅也比两厢要高出数千元，使得三厢的性价比更为突出。

　　在产品受众群定位上，两厢307也存在一定问题。销售员认为，两厢主要针对的是年轻化的消费群体，但这部分消费者购买能力有限。而有购买力的消费者又更偏爱稳重的三厢车型，这也导致两厢307的销售不佳。

　　支招：从全国的销售情况来看，两厢307的销量也一直低于三厢车型，厂家的统一定价直接导致自家新车的销售难题。销售人员就直接表示，价格的调整就能直接刺激两厢307的销量。

　　索纳塔御翔

　　4月、5月销量：899辆、738辆(目标销量：4500辆/月)

　　市场价格情况：4S店经销商处有1.2万元的价格优惠，在市场经销商处御翔的优惠幅度已经提升到2万元。

　　销售员评车：据乘用车联席会的统计数据，5月御翔的销量同比去年跌幅在37.9%以上，销售不景气可见一斑。销售人员表示，该车销售情况比较一般，主要购买的人群都是企业老板，比较适合公务用车。可是相比其竞争对手雅阁、凯美瑞、领驭动辄过万的月销量，御翔的表现实在是不能令人满意。况且御翔的价格还一降再降，又打击了原本对该车型高端定位有好感的消费者。

　　支招：降价也是要分车型的，进入竞争激烈的中高级车市场，每降一步都要格外谨慎。先是把索纳塔的小帽子扣到御翔身上，又使出对品牌形象不利的降价手段，御翔想卖好也难了。当前的关键是重新树立品牌形象，给御翔一个价格和形象相吻合的市场定位。

　　马自达2

　　4月、5月销量：1492辆、1533辆(目标销量：4500辆/月)

　　市场价格情况：马自达2劲翔目前市场上已出现2000元左右降幅，一些4S店购车赠送2000～3000元装饰。

　　销售员评车：该车的市场预热不够，其实车本身还是不错的，就是前期宣传不够，导致该车影响力不够；另外就是该车个性化比较强，主要针对年轻化的受众群，中庸保守的消费者不会选择这款车型。

　　支招：销售专家认为，该车应针对目标消费群体开展针对性的宣传促销活动，扩大产品的知名度，以提升销量。